吴刚：都市精英版是海马骑士SUV的主力部队

 7月19日，在由国际古迹遗址理事会国际保护中心(IICC-X)和中国主流媒体联盟发起的“丝绸之路 复兴之旅”跨国申遗大型活动上，海马旗下首款SUV海马骑士的全新版本——都市精英版以11.38万元的价格正式上市。在活动现场，记者对海马汽车销售公司总经理吴刚进行了专访。

                   都市精英版定位个人商务与家用市场

记者：按照常规理解，都市精英版只是一款比智能导航版配置水平稍低的派生车型，但我发现海马汽车对这个版本非常重视，这是什么原因呢？

吴刚：的确，许多车型的不同版本只是配置水平上有差异，但对骑士来说，两个版本却有着本质的区别。智能领航版走的是高端公商务SUV路线，都市精英版抢占的则是个人商务与休闲家用市场。为什么会有这种区分呢？根本原因在于10-15万元区间SUV市场正好存在这两种需求，13-15万元的主力购买者以政府采购、行业用户为主，他们对车型的品牌形象、技术性能、配置水平都有着较高的需求，而骑士智能领航版正好能够满足他们的需求。10-13万元区间是中级家轿的主力消费区域，伴随着换车高峰期的到来，这一价格区间的SUV需求也极速膨胀，都市精英版瞄准的便是这一细分市场。

记者：换句话来说，我们不能简单地把骑士都市精英版当成一个补充的版本，而是一款针对另一细分市场的新车型？

吴刚：可以这么理解。我再打个比方吧，东风日产新天籁上市时，其实也推出了两个版本，一个是天籁·公爵，一个是天籁，这两个版本外形没什么区别，但配置水平不同，针对的消费人群也不一样。智能领航版相当于骑士的“公爵版”，而都市精英版相当于天籁普通版，两个版本的目标市场是有一定差异的。

                   都市精英版是骑士SUV主力部队

记者：定位不同，是否意味着都市精英版的营销推广手法和智能领航版会有所区别？

吴刚：这一点正是我们所考虑的。智能领航版上市之后，我们主要围绕大客户来开拓市场，比如举办了一系列的行业采购座谈会，扩大在大客户市场的影响力。大家知道，海马汽车的企业定位是“家轿专家”，此前是以家庭轿车的销售、服务为主，大客户市场虽然有所涉足，但毕竟份额很小，通过骑士智能领航版的上市推广，我们逐步建立了在这一市场的影响力，也学到了许多新的营销手法。都市精英版所针对的个人商务与家用市场，正是海马汽车的优势市场，我们对开拓这一市场拥有丰富的经验，因此对都市精英版的市场表现充满信心。

记者：都市精英版的销量预期是多少？

吴刚：具体的销量目标我不便透露，因为这和我们的产能安排有密切的关系。目前，智能领航版依然处于供不应求的状态，所以都市精英版在短期内产能会依然很紧张，销量一下子不会提升太快，但从长远来看，都市精英版必将成为骑士SUV的主力部队。

                 骑士成功突破了“10万元品牌天花板”

记者：我们注意到，骑士是先推高端版本，然后再推低端版本，而且定价都在10万元以上，这一条路线和其他自主品牌有些不一样，为什么选择这条路线？

吴刚：任何一个汽车厂家在推出一个新品牌、一款新车型时，都必须面对两个选择：要短期的销量还是长期的品牌？如果要短期销量，最好的办法就是从低端市场起步，走性价比路线，等销量站稳之后再慢慢提升品牌形象；如果要追求长期品牌效应，最好从高端市场起步，通过一系列的品牌活动来树立高端品牌形象，然后再顺势推出中低端的车型，提升销量。我们选择的是后者，因为我们知道，如果刚开始就走低价路线，品牌形象很难提升上去，这对骑士品牌未来的发展是非常不利的。

记者：但是打造品牌是一个艰难的、长期的过程，你不担心有销量的压力吗？

吴刚：的确，作为一个销售公司的总经理，对我最有利的选择就是走低价路线，先把销量搞上去再说，但这种选择对于海马汽车的未来发展是不负责任的。在海马汽车内部，我们把骑士定义成首款B级车，如果骑士的品牌形象立不住，海马汽车将来再推B级车就很难成功。所以，即使有短期的销量压力，我们还是要坚持走高端品牌路线，通过品牌的溢价能力而不是单纯的性价比来参与市场竞争。

记者：最近几个月时间内，海马汽车围绕骑士上市，策划了一系列的品牌活动，比如骑士之旅、赞助丝绸之路复兴之旅大型活动、招募非凡马帮活动等，投入应该说非常巨大，你认为这些投入值得吗？

吴刚：正如你所说的，品牌建设是一个艰难的、长期的过程，它就像造房子，需要一砖一瓦慢慢地垒起来，不可能一蹴而就。打造品牌需要投入，更需要耐心。许多企业刚开始是希望打造品牌的，但刚走了一段路，发现看不到前景，于是又折回来开始打价格战了。打价格战多简单啊，见效也快，但从长远来看，对企业发展是不利的。现在大家都在探讨自主品牌如何突破“10万元品牌天花板”，我可以骄傲地说，海马骑士已经成功突破“10万元品牌天花板”了。