自主品牌渠道提升　重视经销商的质量及服务

　　让经销商有钱赚

　　自主品牌调整、规范网络,求稳定、保品质

　　渠道 大调整

　　在中国汽车消费市场快速崛起的前几年，自主品牌的分网、铺网呈现野蛮生长的态势，快速扩张带来的恶果，是经销商水平参差不齐，整体服务水平低，消费者缺乏安全感，这也直接导致了自主品牌口碑与品牌力的孱弱。

　　2011年，以盲目扩张导致“退网门”危机的比亚迪痛定思痛，率先对网络进行了规整，今年2月更已尝试对2、3网进行合并。并且坊间流传成都的经销商将只留4家，今年基本不再对投资客开放网络。此外，奇瑞提出2012年不再增加新经销商，从规模过度到品质；吉利也对经销商队伍提出“从价格导向型向顾客价值型转变”。

　　在经历了大肆扩张、追求规模的初级发展阶段，在市场竞争日趋激烈，市场需求升级的全新环境里，除了在产品上下功夫，网络的规范与调整、经销商素质的全面提升成为自主品牌努力的另一个方向。

　　[曾经]

　　野蛮生长重量不重质

　　“那时候，但凡有点钱的人都可以来入网，只要能交钱提车，有一个‘摊摊儿’可以卖车就可以。”

　　一位自主品牌经销商在中国汽车市场高速发展的初期，自主品牌为了抢夺更多的市场份额，采取了广泛吸纳经销商、狂铺网点以及通过分网大肆扩张的发展策略。某位自主品牌经销商老总说：“很多所谓的经销商根本不具备经营一个汽车销售与售后服务体系的能力，市场好卖车就能赚钱，市场不好就降价甩车，不仅打乱了市场价格体系，对消费者来说，也很难有什么‘专业服务’的概念。同时，对品牌是一种极大的伤害。”

　　实际上，绝大多数合资品牌对入网经销商的条件有较为严格的标准，对建店规模、经营者资质、服务体系、人才储备等等要素都有明确而详细的规定。此类门槛的设立，一定程度上杜绝了经销商体系的良莠不齐，服务水平的参差，保证了一种规范而专业的服务形象，极大地保护了品牌。而对比自主品牌，正是因为缺失了这样的门槛，导致了今天在服务水平上的种种不足，也一定程度造成了其品牌力的弱势。

　　杀价抢客漠视售后

　　“我买了车后从来没接到过经销商回访电话，买了车就自生自灭了。”一位自主品牌车主

　　遥想当年，个别自主品牌在成都的4S店竟达到了十余家，车型不够支撑分网，便硬生生将“同门兄弟”划归不同网络，自相残杀。在惨烈的竞争下，“杀价”似乎成了唯一的武器，“没有最低，只有更低”，每家都在抢客，家家都在降价。甚少有经销商沉下心来做服务，做品质，哪怕明知是恶性循环，也不由自主被带入此种浮躁风气中不可自拔。销售成了各个店的重点项目，售后服务体系七零八落，售后满意度很少被提及。

　　“不是不愿意做服务，是体系不健全，没有标准，没有驱动力。别家店打价格战，也只能跟着打价格战，网络的野蛮生长让我们利润低下，也很难获得长远持久的发展。”这是大多数自主品牌经销商共同遭遇的痛苦。