车企渠道流通开启多样化变革

北京商报3月2日报道 在亚运村汽车交易市场以南，一家东风悦达起亚全北京最大的旗舰店悄然落成。这是徐成生在北京的第二家东风悦达起亚4S店，作为金佳景4S店的总经理，他告诉记者，新店的落成不仅令该店保持全国销量第一的位置，同时也会成为销售服务利润增长的新载体。

“去年中国市场的火爆以及今年汽车企业雄心勃勃的产销计划，将促使今年进入经销商急剧增长的时代，而网络渠道也会出现新的变化，不会再以4S店为主，将出现渠道多样化的布局。”汽车分析师贾新光说。

二三线市场扩网加剧

“如果没有意外，今年这家新的4S店也会挤进全国单店销量的前十名。”徐成生对其这家新店的销售充满着信心。他认为，正是去年老店的销售业绩达到了极限，也促使这家新店能尽快地成为新的增长点。

当然，并不是所有经销商都会如此幸运，能如此扩张新的4S店并很快实现盈利。一位市场人士告诉记者，目前在北京等一线城市，无论是新店的建立还是新增渠道网络，厂家都会有严格的规定，同时对于业绩优秀的经销商也会优先考虑建立新店的申请。

不过，对于二三线市场的经销商却幸运得多，根据汽车厂家对网络渠道的布局，二三线市场将是新的渠道扩张区域。国家信息中心信息资源部主任徐长明认为，随着一级市场的销售增速逐步放缓，二三级市场正在进入消费升级蓄势待发阶段，成为拉动中国车市的生力军。

据新华信发布的一份汽车流通渠道研究报告显示，通过对全国各省区经销店数量与销量的分析，发现各省区上牌量与经销店数量增长之间存在紧密联系。 对于今后营销网络扩张的重点，该报告认为：“地区广泛的二三线城市是今年国内汽车市场增长的主力地带，其市场增速超过一二级市场，为了满足日益增长的市场需求，厂家必然加大在二三线城市的网络渠道建设。”

渠道流通形式呈现多样化

与过去不同的是，今年这一轮渠道扩张潮不再是以4S店的模式为主，而是出现了新的发展趋势。

“长安集团今年将以‘汽车超市’的形式，对营销模式进行创新，”长安汽车集团一位内部人士透露，目前投入运营的汽车超市共7家，今年年底前将建设100家，长安“汽车超市”主要针对以县城为代表的二三线市场，形成成本低廉的各品牌销售载体。

新华信报告也显示，汽车流通渠道未来几年仍将表现出共网销售与分网销售并存的特点，随着部分自主品牌新产品的不断推出，品牌差异明显，销量规模激增，网络销售的模式也会有所区别。

据了解，自去年以来，吉利、奇瑞等自主品牌开始向高端发力，先后实施多品牌战略，在销售网络上也从原来的按车型划分发展到按品牌划分：如奇瑞设立奇瑞、开瑞、瑞麒、威麟四大品牌，吉利也设立全球鹰、帝豪和上海英伦等子品牌。比亚迪在销量翻番的同时，营销网点也基本实现翻番。自两年前开始花大力气建设经销网至今，比亚迪的销售网络已从2005年的100多家发展到了800家，其中4S销售店超过500家，今年将突破1000家经销店，这个数字已直追大众和丰田。

值得关注的是，与长安集团的模式有些相似，吉利、江淮等自主品牌也开始尝试在二三级市场开设汽车超市，将所有产品都放在一起集中销售。

“在二三级市场，营销方式更加灵活多样。随着汽车经销布局向二三级市场深入，建店的门槛也在降低，营销模式也更加多元化。”业内专家苏晖认为。