北京奔驰：高端车销售更需要“大智慧”

 2009年，中国汽车市场遇到了意想不到的牛市，多数厂家赚得盆满钵满。面对牛市，如何更好地利用营销手段与销售经验来扩大市场份额，北京奔驰用2009年的成绩，为其他企业上了很好的一课。

北京奔驰的大智慧

2009年，北京奔驰旗下梅赛德斯-奔驰C级(图库 论坛)轿车的销售量取得了156.3%的高增长。

由于基数较小，北京奔驰执行副总裁司卫始终认为，北京奔驰的表现不具有代表性，但就2009年北京奔驰的市场表现，还是体现出了高端车销售的大智慧。

北京奔驰在2009年取得高增长的同时，通过灵活多样的金融信贷政策，准确到位的宣传方式，使得梅赛德斯-奔驰C级(图库 论坛)级轿车不仅保持了价格的相对稳定，还进一步清晰了客户群，刺激了销售量。如今，贷款购买该级别车型用户已经占到了总客户的30%以上，而在广告中注明产品价格的宣传手段，也已经被诸多高端车型竞相效法。

以上成绩的取得，被司卫简单地归功于“无障碍沟通”。

历来，在汽车行业中，“渠道为王”是不二法则，掌控销售渠道，就意味着企业发展成功了一半。而奔驰品牌经销商，则是真正的“王”，他们不仅资金实力雄厚，还拥有错综复杂的关系网；更重要的是，进口奔驰产品目前仍是销售的主力，且利润丰厚。产品处于相对弱势的北京奔驰，很难将重视既得利益的经销商团结到一起。如果经销商不能协调一致，势必将出现服务水平参差不齐、价格混乱等问题。

为了避免发生这种局面，北京奔驰从2008年开始重点抓经销商建设与发展。通过坦诚的沟通，细心的调研；真正从经销商处境出发，帮助经销商发现问题，解决问题；政策贯彻切合实际、目的明确、有始有终。这些做法让经销商看到了北京奔驰光明的发展前景。截至2009年底，北京奔驰经销商在全国已经达到143家，今年还将增加20余家

司卫坦言：“国产车才是经销商未来的主力产品，通过无障碍沟通，我们让经销商感受到北京奔驰的美好未来。现在，经销商更看重北京奔驰的发展，而不是眼前利益。如果说‘智慧’让经销商看到希望，能和企业并肩作战，这就是北京奔驰的智慧。”

决胜2011年

2009年，北京奔驰总销量超过2.5万辆。2010年，北京奔驰重量级车型———国产新一代加长E级轿车计划于7月上市；价格更具竞争力的梅赛德斯-奔驰C180车型也将在今年5月份与消费者见面。据司卫透露，受产能局限，今年除了会销售国产新一代加长E级轿车外，同时还会引进一定量的进口梅赛德斯-奔驰E级(图库 论坛)轿车，以缓解国产新一代加长E级轿车供应不足的问题。加上梅赛德斯-奔驰C级轿车的预计销量，北京奔驰今年的销售目标计划较去年翻番。

司卫表示，目前北京奔驰2号生产线正在改造过程中，明年改造完成后，其产能将达到6万辆。2号线改造完成的同时将启动1号线的改造，到2012年，北京奔驰的总产能将达到8万至10万辆。

突破产能的局限，北京奔驰将会大展拳脚。司卫表示，梅赛德斯-奔驰C180车型和国产新一代加长E级轿车都是极具竞争力的产品。梅赛德斯-奔驰C180车型采用1.6升机械增压发动机，不仅顺应国家相关优惠政策，价格上也会下探，拉低了国产奔驰的消费门槛，将大幅提高梅赛德斯-奔驰C级轿车的市场占有率。而梅赛德斯-奔驰E级轿车自诞生便被定义为同级别车中真正的王者，此次将该车型加长后，计划在国产新一代加长E级轿车尾部标注“L”字样，而且该级别车型不仅瞄准国内市场，还计划出口。

司卫表示，“在2011年北京奔驰将迎来真正的考验。在产品线相对丰富，产品和品牌定位基本明晰的2011年，从容应对市场的考验，才真正体现出北京奔驰的智慧。”