自主品牌扩网招商 看好二三线城市

“扩网”已成为当前国内自主品牌汽车企业在推新车之外的一个关键词。今年车市高速增长的盛宴中，自主品牌开启了新一轮的扩网潮。

在不久前结束的北京车展上记者看到，渠道招商已成为自主品牌宣传新车型外的一个重要目标，包括吉利、比亚迪等众多车企的展台，也变成了其扩充网络的舞台。

在多品牌战略和迅速提升销售的目标下，汽车厂商纷纷扩网，提出诱人的条件吸引更多的经销商加盟。“与合资品牌相比，自主品牌厂家在今年扩网的冲动更明显，而且对招商的条件也更加宽松。但现在加入经营自主品牌4S店的经销商赌博意味更强，经营上存在较大的风险。”一位经营自主品牌4S店的负责人这样对记者说，他的话同时也代表了眼下市场上很多经销商的想法。

自主品牌争相扩网

众所周知，自主品牌车企扩网的背后需要巨大而丰富的产品线做支撑。今年以来，自主品牌纷纷公布新车计划，进一步推进其扩网计划。

奇瑞汽车在密集的销售渠道和实惠的产品策略带动下，已发展成拥有868家销售服务4S店，其中奇瑞销售网点450家、麒麟销售网点160家、开瑞(图库 论坛)销售网点250家，而按照计划奇瑞今年将总体突破1000家4S店的规模。

吉利汽车成立了全球鹰、帝豪、上海英伦3个品牌事业部，今年每个事业部要承载的年销能力是20万－40万辆。

按车型建新销售网络是比亚迪的独创。据悉，比亚迪此举不仅可以使得经销商扩大经营范围，也可让消费者接触更多产品。

此外，还有长城汽车、华晨汽车、江淮汽车等自主品牌车企，也纷纷按照各自不同的方式扩建销售网络，且计划都不低。对于这种状况，有不少业内人士不无担忧地表示，自主品牌车企如此大规模争相扩网，很可能导致市场上的资源浪费，恶化竞争环境。

难破招商瓶颈

新华信针对国内汽车渠道变革的研究发现，伴随国内汽车市场销量的快速增长，汽车经销店的数量也同比大幅度增长。统计分析显示，在今年的主流生产厂家中，有3-4家厂商网点建设超过100家，大概会有10家厂商的经销商扩建速度会在30-60家。

厂家扩网的冲动，让一些有实力的投资者有更多品牌可以选择，但各品牌间难免产生的竞争，也迫使那些不占优势的自主品牌不断降低加盟门槛。

一位合资品牌的经销商告诉记者，瑞麒品牌的招商条件非常“宽松”。而这种招商状态，同样也出现在其他多数自主品牌身上。

据了解，相比合资品牌的扩网，由于自主品牌在渠道方面缺乏积累，在招商上的要求一般不会太高，有的甚至对申请入网的经销商经验都没有要求。也就是说，只要愿意并且有能力的经销商或投资者，均是渠道扩张的对象。

正是自主品牌的低门槛，导致不少优质成熟的经销商成了厂家竞逐的对象。“像比亚迪一般都会找奇瑞、华晨的经销商，而其他的自主品牌也会发展同级别的经销商，扩大自己的范围。”一位经营了几家自主品牌的经销商告诉记者，自奇瑞、吉利等车企自分品牌以来，虽然一直在刻意避免发展原网络的经销商，但在新品牌前期招商难的状况下，只能在原来网络上扩展新店。而更多的自主品牌一般都会采取挖其他品牌经销商的方式，并给予各种优惠条件吸引加盟。

经销商的赌博

事实上，目前在多数经销商眼中，新投资一家自主品牌4S店更像是一种赌博行为。一位业内人士告诉记者，“自主品牌厂家在招商时，往往希望新加盟者可以更好地理解本品牌经营与管理模式，但实际上对于销量提升的作用远大于品牌建设，这眼下还是自主品牌在招商时的短板”。

对于一些有长远眼光的经销商而言，其加盟自主品牌更多是对未来新产品的期待。一位新近加盟比亚迪网络的原合资品牌经销商告诉记者，“选择比亚迪的网络，正是对其电动车的技术看好。一旦国家出台相关政策，比亚迪的电动车可能会抢占市场先机”。

麒麟品牌同样不乏新加盟者，一位奇瑞经销商坦言，“奇瑞推出中高端轿车，政府采购的支持必定是重要一块，我加入到这个销售网络也是为了获取政府采购的份额”。

不过，也有一些经销商有不同声音，某自主品牌经销商负责人认为：“4S店投资大，短时间内盈利较难，如果采用新建网的模式，若拿到的车型不够畅销，无疑会加大风险。”采访中，多数经销商向记者坦言，建新网销售更有利于厂家扩大销售网络，增强厂家对经销商的控制和管理，对厂家的益处更大。

虽然接受采访的新加盟自主品牌的经销商们均称对品牌前景看好，但同时也不时流露出了对未来市场竞争环境的担忧。总之，在眼下市场竞争如此激烈之时加盟新网，无论对老经销商还是新经销商，都是一种挑战，一次赌博。

看好二三线城市

相比于扩网容易的二三线城市，一些经销商集团的投资者更愿意与企业共同开拓市场。“投入不大，又可以用网点垄断当地市场，这比较符合集团发展的利益。”一位经销商老总坦言，对于二三线市场的开拓，经销商会更愿意参与。

但在一线城市，不少经销商却对新建店心存顾虑。“占用资金实在太大了，即便是改造店，也要有一定的流动资金，这对于经销商的资金是一种严峻考验。”一位经销商这样对记者说。

据了解，陆风、奇瑞、吉利的建店成本一般在300万元左右，流动资金大约500万元；长城的建店成本约500万元，流动资金约800万元。相对于动辄上千万元的合资品牌经销店，这些自主品牌建店的成本优势不言而喻。但在市场前景并不明朗的前提下，经销商对此加盟不敢轻举妄动。

一位自主品牌4S店老总告诉记者，有些自主品牌承诺的返点会多些，但厂家是不会让你那么容易结清的，会让你提更多的车。

可是中国车市会永远保持很高的增速吗？这样大规模的弥漫性发展难以顾全经销商利益，难免会给销售系统埋下重大隐患。

不少经销商告诉记者，目前各自主品牌虽然都开出了优厚的条件，但很多条件都是必须提车的前提下才能兑现的，这对于一些经营能力较弱、新进入汽车行业的经销商而言，是不小的考验。