2010中国汽车蓝皮书论坛【4】

ADP麦鲍波：企业扩张初期慎建海外销售网络

        主持人：ADP是世界最大的服务商之一，向业界提供全面的人力、资源、税务、薪酬、管理解决方案，并为船舶、汽车、摩托车、休闲车辆提供解决方案，今天ADP经销商服务亚太区总裁麦鲍波先生来到现场，为中国汽车走出海外提出一些建议和意见，让我们欢迎他。

　　麦鲍波：大家上午好！

　　今天上午我演讲的内容主要是关于中国汽车如何走出海外的。为什么我要给大家看这张图片呢？它为什么这样重要呢？我知道大家会感到奇怪，因为这是一张摩托车的图片，而不是一张汽车的图片，而且我也知道这是一张日本摩托车的图片，而不是中国摩托车的图片。

　　但是我认为这张图片是大家每天早上起来上班前都会再看一下的图片。接下来我给大家解释一下为什么这张图片在我看来这么重要。上世纪六十年代末到八十年代初，日本摩托车征服了英国摩托车市场。在那之前，英国是这个市场的主导者，他们的摩托车被认为是最好的，速度最快的，使用范围最广的。

　　而今天，是本田、雅马哈、铃木和川崎四个日本摩托车品牌占据了全世界主要的摩托车市场。在之前有很多的英国摩托车生产企业，但是今天他们已经不存在了。

　　我今天要问大家的问题是，同样的神话可以由中国人在汽车界再次书写吗？

　　在海外市场获得成功，中国汽车也许能够做到。日本摩托车行业取得的成功也许在中国也可以同样做到。因为今天在中国我们面临着更好的机会，我们有着天时地利人和各方面的良好因素。因为，在中国汽车行业基础盘子大，完全具备了从国内市场拓展到国际市场的条件。我们确实在面临全球经济危机，但是中国在经济危机当中反而面临了非常良好的经济方面的优势。全球汽车行业的危机也使得美国、欧洲、韩国、日本等老牌的汽车强国受创变弱。全球化的因素，现在是真正切切的全球一体化的大市场，市场准入门槛相对来说已经变低了。

　　日本摩托车占据全球摩托车市场头把交椅的秘诀不是因为它的宏观经济方面的实力，也不是因为它们的货币汇率政策，也不是因为政治方面的优势或者是因为企业信息化方面流通的优势，或者是全球化的优势，都不是。关键是在最终通往胜利的道路上，如何应对我稍候要提到的这些挑战，日本摩托车行业就是利用这样一条道路解决了那些挑战。

　　中国的汽车行业也将面临样的挑战，同样的挑战也是中国汽车行业要书写神话必须要应对和解决的。我们如何从日本的汽车行业吸取经验教训，我们应当看一下他们是如何取得刚才我提到的成功的。他们的成功取决于五大因素。第一，地域扩张版图设置。第二，快速进入市场模式。第三，优化经销网络战略。第四，对进口商、批发商、零售商和消费者要求的反应速度。第五，产品和零售端的创新。

　　第一，地域扩展版图设置。

　　我们要仔细谨慎对目标市场或者是目标国家进行调查、评估、选择，要设计进入的先后顺序，以及布局“战区内作战地区及其相邻地区”，这是至关重要的。这一点至关重要，因为这对物流能力使用最大化和保持“成本趋低、收益趋高”的态势有着非常重要的影响。这一点至关重要还因为要获得不断的资金为企业扩张提供资金。

　　第二，快速进入市场模式。

　　可以肯定这是一场比赛，关于速度的比赛，不是每个人都能成为赢家。今天我们拥有的优势是时间，时间就是制胜的先机。谁能掌握最佳时机，在“战地”第一个建立稳固的方阵，谁就掌握了先机，成为最后的赢家。

　　第三，优化分销和经销网络战略。

　　假设我们现在已经建立了“战地方阵”，有一点至关重要，就是要落实和培训好经销分销网络，这就好比“机器加油”以后，整个网络运转起来就可以快速、通常、高效。这个时候进入市场的时间已经不再是最重要的KPI(关键绩效指标)。在这个时候，我们一定要衡量一下出业绩的时间，而且要让出业绩的时间最大化，这样我们才能够尽快的就地回笼持续、高利润的扩张所需要的资金，从而加快扩张的进程。

　　第四，对供应链需求的响应速度，决定了你在市场上是否能够获得成功。来自汽车销售渠道的各种要求日益提高，尤其是来自消费者的需求越来越多，越来越高，越来越挑剔，要满足他们的需求，这一点至关重要。如果你没有掌握相关的信息，就不可能根据他们的需求做出必要的变化，一定要获得相关的信息和数据。我们必须要对这些数据进行分析和编辑，才能最好的满足供应链各个环节提出的需求。

　　第五，产品和零售端的创新。

　　我们所销售的产品和我们所使用的渠道，都在随着时间的推移在不断变化。我们必须跟着这种变化一起变化，才能够生存和扩张。可能通常意义上，我们所称的明智的人会接受世界上的现状，会让自己来适应今天的世界，而我们通常所说的一般意义上的那些不太明智、认死理的人，反而不接受世界的现状，力图改变世界。但是，正是因为这个原因世界上所有的这些才会进步和发展到今天，没有这些不明智、认死理的人就不会有这些进步。我就是一个非常认死理的人，我想您和以往相比也要更加认死理，相对于变化。

　　下面我简单介绍一下ADP公司。ADP经销商服务公司是世界上最大的经销商管理系统供应商，我们现在在96个国家拥有很多的客户，原来是94个，现在已经达到96个。我们在当地的国家拥有本土员工团队，他们熟知本土市场能够更好服务于本土客户。

　　给大家提出一点小建议，不要在扩张的过程中马上就在海外建立自己的销售网络，因为那样的话耗时太久，成本太高，就像陈先生刚才谈到的那样，美国和欧洲市场的汽车销售采用的是同一门店多品牌销售政策，那里的分销和经销网络可以接受更多的品牌，销售更多的品牌。你们在扩张的过程中，应该使用那里已经有的分销和经销网络资源，因为那样的话成本更低，而且让你能够更加快速的实现盈利。顺便提一下，现在那些市场里最好的经销商和经销商集团都已经是我们ADP公司的客户。ADP将坚定的与您站在一起，从96个国家开始，共同书写中国汽车的海外传奇！谢谢大家！