二手车商：解决用户痛点才是出路

根据汽车流通协会的数据显示，截止2015年上半年，全国私人汽车保有量1.35亿，结合近几年乘用车销量，估算其中约30%是6年前的车，即大概4000万辆乘用车有待进入流通市场。而2015年1-10月全国二手车累计交易量是755.39万辆，交易额4421.22亿元，预计2016年交易量会突破千万级别，假设以5.5万/辆车的均价计算，交易额将达到5500亿元。二手车交易量10年来复合增长率为16.3%，参考这一增速，二手车交易额三年内有望跨入万亿级市场行列。

在如此诱人的发展前景下，大量热钱涌入，促使越来越多的创业者加入二手车电商这片崭新战场，市场开启烧钱模式。然而从整个市场发展阶段来看，二手车电商还处于探索期，2014年互联网交易份额仅占10%左右，市场仍以有形交易为主，而在有形交易链条中有个极为重要的角色——二手车经销商。

二手车经销商眼中的互联网——渠道+公众关注

目前国内二手车经销商超过10万家，车源分散，收车成本高，这也是导致产业链另一端无法规模化的主要原因之一。根据调研数据，互联网平台对二手车经销商而言是仅次于4S店和个人用户的第三大车源，并且近年来比例不断攀升，成为增速最为迅猛的收车渠道，同时互联网平台由于信息传递的属性也自然可以成为卖车渠道，所以近八成经销商都会使用互联网平台辅助工作。

经销商所借助的互联网平台主要有两类：一类是信息平台，仅作为买卖双方的载体，实际上其作用完全可由任何互联网平台所替代，不属于产业链的主体。因此随着以车易拍、优信拍为首的B/C2B模式企业崛起，经销商以及终端消费者对信息平台的依赖逐渐削弱，这类平台以聚拢经销商，帮其收车为生存的基础，并提供车检评估、拍车、提车、办理过户等一系列服务。如今在此基础上又衍生出2C业务，进一步帮助对接最终购车用户，服务经销商的核心不变。

所以，互联网对于二手车经销商最重要的意义是渠道。除此之外的另一好处便是二手车电商融资之后铺天盖地的广告大大提高了用户对二手车电商的认知，一掷千金的土豪行为容易吸引公众的关注，这几乎已经成为O2O领域教育用户的必经之路，当然也在二手车电商发展中起到扩大个人车源的重要作用。

C2C模式替代二手车经销商的野心恐难实现

“互联网+”往往伴随着对传统产业链的颠覆，于是二手车电商也出现了不同于“助力经销商”的颠覆派——C2C模式，典型玩家如瓜子二手车、人人车等。他们认为经销商没有附加价值，买卖双方直接交易，可以去掉中间差价环节而使双方在价格上受益。然而事实上二手车交易是一门线下操作性极强的生意，其核心在于线下的服务：首次，在交易环节中，经销商需要做整备、估价、过户、整理库存、提供咨询等诸多服务;其次，二手车交易属低频高价，对大多数买家来说都需要现场看车、试车后再做抉择，因此拥有实体十分必要;再次，买家很少会平均看一、两辆车就能成交，所以二手车电商在单个车看车成本上相比掌握车源的经销商会明显增加;最后，在售后服务方面也往往需要依赖车源方的经销商配合完成。

综上，C2C企业若要彻底颠覆经销商的角色，就只有自己去承担经销商的职能，并收取消费者“少于经销商利差”的佣金，否则便无法保证消费者最基本的利益，所以即使二手车经销商消失，也需要有人承担类似经销商的角色，本质上来说并没有变化。

找准发展症结 对症下药

若暂不考虑政策的限购、限迁、税收等客观待解决因素，单纯分析目前二手车交易市场核心发展瓶颈无非是车源、车况和车价，这也是整个行业亟待解决的问题。互联网平台的出现、二手车电商的广告轰炸在一定程度上提高了消费者认知，有利于拓展车源，但最根源的用户信任却并未建立起来，而信任的基础则主要是清晰的车况信息和透明的车辆价格。

对于车况检测，以上所述的各二手车电商以及经销商大多可提供该项服务，但目前并没有统一的检测标准，一般规律而言行业老大将在行业标准中掌握最高话语权，无论结果如何，车辆检测的规范化将是必然趋势。

车价与车况相辅相成，也是影响消费者决策最重要的一环，于是有独立第三方评估机构利用大数据作为估价重要手段，为用户、二手车电商平台、经销商之间架起桥梁。典型企业如公平价，将线上、线下的二手车交易数据整合，通过大数据计算形成对每一款具体车型的市场估价，为买卖双方提供二手车价值报告。

互联网给二手车市场带来了前所未有的关注、新的营销思路，甚至促进线下服务的规范化发展，未来的行业竞争会愈加白热化，各大平台的烧钱大战恐怕也难以避免，随着竞争升级，将很快迎来行业洗牌。在惨烈的竞争中，无论处于产业链哪个环节，选择什么样的商业模式，仅仅烧钱并不能照亮企业未来，最终落脚点必然还是服务，通过优质服务树立用户信任，解决用户痛点，才能走得更远。