纳威司达卡车坚持入华 中国战略浮出水面

      在国内卡车行业，纳威司达的名字是从去年9月该企业与江淮汽车签署《发动机合资项目》协议才被熟知的。在刚刚结束的上海车展上，该企业带来了Prostar、Transtar两辆重型卡车、具有北美特色的IC Bus校车和三台大排量迈斯福柴油发动机。

      纳威司达没有和江淮联合参展而选择独立参展，或许是因为它们计划合作生产的轻型柴油发动机和中重型柴油发动机尚未下线。在合资产品尚未诞生时就以独立身份参加上海车展，这也表现出该企业对进入中国市场的“迫不及待”。在接受记者采访时，纳威司达的中国战略也浮出水面。

“对于中国，我们有备而来。”

      据了解，纳威司达不仅是排名世界500强企业中第202位的行业巨头(2010年《财富》杂志)，其生产的中型卡车、特种卡车和校车更是稳坐北美市场的头把交椅，而其重型卡车业务也在过去的3年间，每年实现了9%的市场份额增长，于2010年达到北美地区第二的位置。

      纳威司达善于聆听客户的实际需求，并把这一点作为企业的立足之本。“我们努力建立并维护与经销商及客户之间长期、牢固的信任关系，倾听他们对产品的需求、反馈和建议，以此了解客户的真正需求，通过不断创新为客户提供一整套的运输解决方案，这是我们在北美市场取得成功的关键所在。”纳威司达最新任命的亚太区总裁特洛伊克拉克(Troy Clarke)介绍道，“对于中国市场，我们是有备而来——首先，我们会对中国市场进行具有针对性的详细了解和研究，并将这种了解和研究展示给我们的客户和当地的市场，如以本次车展这样的形式，以此来与中国用户分享我们的经验和理念，进一步了解中国市场的需求。此外，我们还将与合作伙伴一起来实践这样的理念，乃至我们的技术、经验和产品。”

寻找伙伴实现本地化经营

      去年9月，纳威司达及NC2(纳威司达与卡特彼勒的合资公司)在北京与中国江淮汽车签署了合资项目协议。对于选择这样一位本土合作伙伴，特洛伊克拉克表示：“从产品角度讲，我们与江淮的产品具有互补性：我们主要生产全系列发动机和重型卡车，而江淮需要自产发动机，我们就将自己的全系列发动机通过江淮导入市场；我们希望通过合作来快速提高江淮汽车的产能和市场竞争力，并通过我们纳威司达的渠道来推进江淮产品的海外销售。”

      “很多中国用户并不了解纳威司达，我们需要机会来展示自己，让更多的中国用户认识我们、了解我们。车展就是这样一个很好的增进了解的平台。”特洛伊?克拉克表示，“在中国，我们的战略是通过与江淮汽车的融洽合作来拓展中国市场，实现本地化经营。”

      这种本地化经营的战略并非简单的产品引进或移植，而是思想层面的交流——“长头车并不能代表纳威司达，我们只是碰巧在今年的展台上展示了长头卡车。我们的真实理念是根据市场需要来制造产品，无论产品的形式是平头还是长头，都是根据市场需要来确定的。如果调查研究显示平头车更适合中国市场，我们同样会将空气动力学方面的经验运用于平头车的设计当中，使我们引以为豪的空气动力美学车身与出色的燃油经济性表现完美地结合在平头车产品上。”特洛伊?克拉克再次强调，“我们在空气动力学方面研究成果和成功经验完全可以应用任何产品上，无论是平头或者是长头卡车。”

中国战略未来任重道远

      鉴于纳威司达在国内品牌认知度不高的现状，树立品牌形象是当下的一项重要工作，一切后续的中国战略(包括产品战略、价格战略等等)都将在此基础上次第展开。纳威司达集团产品开发与战略高级副总裁拉明·尤尼西先生(Ramin Younessi)是最早参与中国合资项目的纳威司达高管之一，作为纳威司达的首席技术官，他对纳威司达在华合资项目的产品战略尤为谨慎。

      “对于合资公司而言，产品是最核心的战略，尤其是发动机，以及一些与本地市场相适应的合作产品。纳威司达是一家以生产低碳产品为主的企业，对于向中国引进进口车的问题，我们正在进行相关的可行性研究。”拉明·尤尼西表示，“美国也曾经历过平头车作为市场主流的时代，但是一个简单的法规调整就使全美的卡车几乎在一夜之间都由平头车变成了长头车——原因很简单：安全，而且舒适。驾驶者不用总是坐在发动机上面，而燃油经济性也一下子节省了10%，维修起来也更加方便，这些长头车关于平头车的对比优势十分明显。”

      而目前，纳威司达仍在寻找符合中国市场及物流运输环境特点的产品及解决方案。“我们会把最新的产品技术和研究成果向中国市场推荐，但这也同样需要市场与行业政策的导向性支持。对此，我们仍然会坚持以市场与消费者为导向的原则，在各种产品的市场化进程中制定出长期的合作发展战略，通过采取不同的产品技术和战略，保证我们的技术与当地市场需求相适应。”拉明·尤尼西介绍说。

      对于行业内较为关注的问题，如纳威司达是否计划将校车引入中国以及其它在华合作项目的地位等，来自纳威司达的相关负责人也逐一进行了解答——鉴于中国校车市场在法规层面上的诸多不确定性，纳威司达相关负责人将继续观望一段时间；而对于包含东风朝柴在内的其它在华合资合作项目，纳威司达表示其与新的合资项目并不存在排他性，作为未来中国战略的一部分，都将获得有力的支持。纳威司达还表示，希望未来与江淮汽车组建的合资公司能够独立研发设计和生产满足中国市场的新一代产品，并将此作为其在华战略的远景目标之一。